USP – thuật ngữ được viết ngắn gọn này đã quá quen với các cá nhân đang công tác trong lĩnh vực marketing, đặc biệt là những người làm công tác quản trị. Nhưng để hiểu đúng, hiểu rõ khái niệm này để tìm ra USP của một dự án là điều không phải Đơn vị Phát triển hay Chủ Đầu tư nào cũng làm tốt. Vậy một lần nữa, cùng Phale Solution “ôn lại” kiến thức về USP trong bài viết dưới đây.

 

USP – Dấu Ấn Đậm Nét Của Marketing Hiện Đại

 

“Unique selling point/proposition: a feature of a product that makes it different from and better than other similar products and that can be emphasized in advertisements for the product”

– Cambridge Dictionary  –

 

Phale Solution: USP - Lợi Thế Cạnh Tranh Đơn Thuần Hay Yếu Tố Quyết Định Cho Một Dự Án Bất Động Sản

(Ảnh 1 – Phale Solution: USP – Lợi Thế Cạnh Tranh Đơn Thuần Hay Yếu Tố Quyết Định Cho Một Dự Án Bất Động Sản)

 

Theo định nghĩa trong từ điển Cambridge, USP (Unique Selling Point) là những đặc tính của một sản phẩm, điều khiến sản phẩm đó khác biệt hoặc thậm chí là tốt hơn so với những sản phẩm tương tự và những đặc tính đó được nhấn mạnh trong các ấn phẩm, chiến dịch quảng bá sản phẩm đến thị trường. 

 

Khái Niệm Cơ Bản Trong Tiếp Thị – Kinh Doanh

USP dịch nôm na là “Lợi thế bán hàng độc nhất”. USP là ưu thế có tính bền vững của sản phẩm cụ thể hay của thương hiệu. Ưu thế được xác định nhằm tạo ra sự nổi trội (outstanding), sự khác biệt (unique), tăng tính cạnh tranh (competitiveness) với các sản phẩm, thương hiệu đang là đối thủ cạnh tranh. Định rõ USP luôn là yếu tố quan trọng, mang tính quyết định đến thành công thương hiệu hay sản phẩm.

 

Phale Solution - Unique Selling Point

(Ảnh 2 – Phale Solution: USP Có Thể Được Xem Như Một “Phép Bổ Trợ” Hiệu Quả Nhất Cho Toàn Bộ Hoạt Động Marketing)

 

USP hay lợi thế bán hàng độc nhất có thể là các đặc tính về cảm tính, có thể về lý tính. Dù là đặc tính nào, thì việc tìm ra USP cũng giúp doanh nghiệp ghi dấu ấn trên thị trường bằng những hình ảnh hoặc tính cách thương hiệu độc đáo, khiến sản phẩm trở nên “độc nhất vô nhị”.

 

*Đọc Thêm: 7 Thuật Ngữ Thú Vị Trong Lĩnh Vực Truyền Thông Có Thể Bạn Chưa Biết

 

USP Nên Được Nhìn Nhận Theo Khuynh Hướng Cảm Tính Hay Lý Tính?

Một ví dụ về việc các nhãn hàng tìm ra USP để cạnh tranh với đối thủ có thể kể đến lĩnh vực xe hơi. Khi mà đặc tính lý tính của mỗi chiếc ô tô đều là phương tiện để chở người, chở hàng hóa. Ô tô 4 chỗ thì chở được 4 người, đi từ điểm A đến B. Những đặc tính ấy đều là những đặc tính cơ bản của ô tô.

 

Điều đó đòi hỏi mỗi hãng xe phải tìm ra những đặc tính nào là thế mạnh và đặc trưng để dễ dàng ghi dấu trên thị trường. Ví dụ, hãng xe Volvo thì được nhắc đến với đặc tính “an toàn”. Tiết kiệm nhiên liệu sẽ nghĩ đến xe Toyota hoặc BMW là dòng xe sang trọng nhiều tiện nghi dành cho giới doanh nhân, …

 

Phale Solution - Lợi Điểm Cạnh Tranh Của Hãng Xe Volvo

(Ảnh 3 – Volvo Là Hãng Xe Với Việc Khai Thác USP Dựa Trên Khuynh Hướng Cảm Tính: “An Toàn, Giúp Bạn Bảo Vệ Những Điều Quan Trọng Nhất! – Nguồn: volvocars.com)

 

Vậy để hỗ trợ cho USP có khuynh hướng cảm tính ấy, sản phẩm cần có những điểm lý tính gì? Tiếp tục ví dụ về xe Volvo, dòng xe được coi là “an toàn nhất”. Xe Volvo được trang bị bằng công nghệ hiện đại tạo ra những chức năng tối ưu cho phanh xe, chế độ phanh tự động, cảm biến phát hiện vật đến gần, thiết kế thông khí để tránh ngạt khi tắt máy, cảm biến nhiệt, …

 

Những đặc tính vật lý hay yếu tố cấu thành sản phẩm này chính là điểm tựa để USP thực sự nổi bật trên thị trường chứ không phải chỉ chung chung.

 

Vì Sao USP Lại Quan Trọng Đến Vậy?

Trong một “đại dương” thương hiệu, lợi thế bán hàng độc nhất là “chiếc phao” giúp thương hiệu/ sản phẩm nổi bật trong các thương hiệu khác. Xác định USP chính là điểm mấu chốt đầu tiên mỗi khi làm chiến lược thương hiệu hoặc chương trình quảng bá sản phẩm.

 

Lựa chọn một sản phẩm, xem một quảng cáo về sản phẩm mới, mỗi khách hàng chắc chắn sẽ tự đặt ra câu hỏi “sản phẩm này có gì khác biệt? có gì đáng để mua không? Có thể mua loại khác tương tự không?”. Thời điểm đó, USP chính là điểm khác biệt mà một sản phẩm cần.

 

Nếu không có USP hoặc không có chiến lược truyền thông hiệu quả thì sản phẩm hay thương hiệu dễ dàng lọt vào nhóm các thương hiệu “sao cũng được” hoặc nhóm copycat hay nhóm “me too”. Và dĩ nhiên khi đó, khả năng thành công trên thị trường bị giảm xuống mức rất thấp.

 

Có Hay Không Việc Tồn Tại Nhiều Hơn Một USP Trong Cùng Một Chủ Thể Trên Thị Trường?

KSP (Key Selling Point)

Theo định nghĩa USP, việc có nhiều hơn một lợi thế cạnh tranh cho một doanh nghiệp, sản phẩm hoặc dịch vụ có lẽ chưa phù hợp. Một đặc trưng nổi bật nhất sản phẩm sẽ giúp thị trường dễ ghi nhớ đến. Việc tập trung cốt lõi vào một đặc tính duy nhất cũng giúp doanh nghiệp đạt được những điểm tối ưu về nguồn lực và tạo ra được những phiên bản duy nhất và tốt nhất cho sản phẩm, dịch vụ của mình. 

 

Phale Solution - Việc Một Sản Phẩm, Dịch Vụ Hay Doanh Nghiệp Hoặc Thương Hiệu Sở Hữu Nhiều Hơn Một USP Là Chuyện Rất Khó Nhưng Không Hiếm Gặp

(Ảnh 4 – Việc Một Sản Phẩm, Dịch Vụ Hay Doanh Nghiệp Hoặc Thương Hiệu Sở Hữu Nhiều Hơn Một USP Là Chuyện Rất Khó Nhưng Không Hiếm Gặp)

 

Nếu có nhiều hơn một đặc tính nổi bật của sản phẩm được liệt kê, có thể bạn đang nhắc đến một khái niệm khác đó là KSP – Lợi điểm bán hàng chủ chốt. Trên thực tế, KSP là tập hợp các từ khóa quan trọng, chủ đạo mà nhân viên sale – nhân viên kinh doanh dùng khi tư vấn bán hàng. Những từ khóa  này cũng là cách khách hàng tìm kiếm về sản phẩm thương hiệu một cách chuyên biệt. Các lợi điểm bán hàng chủ chốt cũng là cầu nối giữa thương hiệu đến với nhóm khách hàng mục tiêu, giúp khách hàng tìm thấy thương hiệu nhanh hơn.

 

Để xác định và biết chắc rằng USP hiện tại có đang là “độc nhất vô nhị” hay không, chúng ta cần phải trả lời được 8 câu hỏi sơ đẳng như sau:

  • Lợi điểm bán hàng hiện tại có duy nhất không?
  • Nếu thực sự là duy nhất thì là gì và có những minh chứng cụ thể nào?

 

  • Những điểm lý tính và cảm tính mà sản phẩm đang có để củng cố cho USP là gì?
  • Nếu USP đã “đụng hàng” nhưng sản phẩm/doanh nghiệp vẫn đang tốt hơn đối thủ thì điểm tốt hơn đó là gì?

 

  • Bằng ngôn ngữ dễ hiểu và đơn giản nhất, hãy diễn đạt điều đó, bạn làm được không?
  • Chất lượng và  giá đang tương xứng với nhau hay không?

 

  • USP này có phải là yếu tố cốt lõi, sẽ đi cùng với sản phẩm và doanh nghiệp lâu dài không?
  • Hãy tạo ra một khẩu hiệu định vị sản phẩm/thương hiệu thể hiện được USP đó bao gồm việc sản phẩm có gì đặc biệt, bán cho ai với mức giá hợp lý như thế nào chẳng hạn?

 

Khai Thác USP – Con Dao Hai Lưỡi Trong Marketing Bất Động Sản

Ví dụ được đề cập ở trên về xe hơi, một sản phẩm giá trị cao, đã nhắc đến USP và lợi ích của USP với thương hiệu. USP (Unique Selling Point) rõ ràng giúp thương hiệu chọn lọc được người mua khi lựa chọn dòng xe phù hợp với nhu cầu và tâm lý hiện tại của họ. Vậy với bất động sản, nhóm sản phẩm cũng có chất lượng cao, USP đóng vai trò như thế nào trong quá trình tiếp cận khách hàng?

 

Phale Solution - Khai Thác USP Trong Marketing Bất Động Sản

(Ảnh 5 – Phale Solution: Khai Thác USP Trong Marketing Bất Động Sản Là Điều Tối Quan Trọng & Dễ Đi Vào Trạng Thái “Lưỡng Nan”)

 

*Xem Thêm: Sự Biến Đổi Của Thị Trường & Tính Linh Hoạt Từ Nhà Quảng Cáo Trong Marketing Bất Động Sản

 

Vậy việc tìm ra đúng USP của dự án, của sản phẩm để có chiến lược truyền thông bất động sản phù hợp quan trọng thế nào? Cùng tìm hiểu một case study mà Phale Solution đã tham gia với vai trò là đơn vị tư vấn chiến lược marketing bất động sản, để có thể hiểu rõ hơn về ứng dụng yếu tố USP vào marketing bất động sản.

 

Dự Án T&T Victoria

Dự án tòa nhà căn hộ T&T Victoria –  thành phố Vinh vẫn khá kén người mua dù sở hữu vị trí đẹp và chất lượng công trình khá tốt. Sau đó, khi dịch Covid kéo đến làm tình hình kinh tế khó khăn thì các giỏ hàng mở ra cũng bị ảnh hưởng. Cuối năm [hienthinam], dù tình hình kinh tế đã dần ổn định sau đợt dịch thứ 4, dự án vẫn chưa tìm được lối ra.

 

Phale Solution - Chiến Dịch Truyền Thông Dự Án T&T Victoria

(Ảnh 6 – Dự Án T&T Victoria Được Truyền Thông Bởi Phale Solution)

 

Thời điểm mở bán trước [hienthinam], dự án truyền thông thông điệp “Ốc đảo singapore giữa lòng Thành phố Vinh” và xem đây là USP của dự án. Đây là thông điệp chưa thực sự phù hợp. Bởi lẽ:

  • Phong cách thiết kế Singapore quá phổ biến ở Việt Nam tại thời điểm ra mắt sản phẩm. Trào lưu “Singapore” đã nóng từ những năm 2015 – 2016 (thời điểm mà dự án hoàn thiện pháp lý và bắt đầu triển khai). Đến thời điểm thực sự khởi công và bán hàng, USP này đã “lỗi thời”, và chậm chân trong quá trình bắt trend;

 

  • Kiến trúc tân cổ điển trong nhiều căn hộ và mặt ngoài tòa nhà không giúp  liên tưởng về phong cách Singapore. Trong đó có thể kể đến các yếu tố màu sắc, thiết kế kính mặt ngoài, cây xanh, mật độ xây dựng;

 

  • Chiến lược truyền thông bất động sản chưa đủ mạnh để biến “phong cách Singapore” trở thành một lý do mua.

 

*Xem Thêm: Yếu Tố Kiến Trúc Trong Các Sản Phẩm Bất Động Sản

 

Phale Solution Xác Định USP Cho Dự Án T&T Victoria

Đó là lý do vì sao khi Phale Solution tham gia vào quá trình tư vấn chiến lược đã phải nghiên cứu lại dự án. Từ đầu năm [hienthinam], Phale Solution tham gia dự án với vai trò cố vấn chiến lược. Từ những nghiên cứu của mình, Phale Solution đã tìm ra USP mới. Bên cạnh đó, đội ngũ của Phale Solution cũng đề xuất chiến thuật truyền thông bất động sản hợp lý hơn cho dự án vốn rất tiềm năng này.

 

Phale Solution - Chiến Dịch Truyền Thông Dự Án T&T Victoria

(Ảnh 7 – Phale Solution: T&T Victoria Là Một Dự Án Tiềm Năng Nhưng Chưa Tìm Được USP Đúng Đắn)

 

Trong quá trình xác định USP, Phale Solution đánh giá dự án có nhiều điểm mạnh để khai thác. 

  • Thứ nhất: Ưu điểm về vị trí. T&T Victoria có vị trí đẹp, ngay tại ngã tư chợ Vinh. Nơi đây là điểm hội tụ vô vàn  tiện ích bậc nhất của Thành phố Vinh. Vị trí tạo nên một đẳng cấp hiện đại dành riêng cho cư dân sành điệu tại Vinh;

 

  • Thứ hai: Thương hiệu T&T uy tín. Dự án được bảo chứng bởi một tập đoàn uy tín tại thị trường miền Bắc. T&T Group tạo sự tin tưởng khi hoàn thiện và bàn giao nhà nguyên căn với đầy đủ pháp lý;

 

  • Thứ ba: Đa dạng tiện ích nội khu và ngoại khu.

 

Với những yếu tố trên, đội ngũ truyền thông của Phale Solution đã tìm ra được một USP dự án, với câu tagline thể hiện rõ ràng như sau:

 

“Căn hộ số 1 Thành phố Vinh, căn hộ dành cho người sành điệu”

 

Phale Solution - Chiến Dịch Truyền Thông Dự Án T&T Victoria

(Ảnh 8 – Chiến Lược Truyền Thông Cho Dự Án T&T Victoria Có Rất Nhiều Vấn Đề Được Đặt Ra)

 

Kết Quả Chiến Dịch Marketing Bất Động Sản – Dự Án T&T Victoria

Đi cùng USP mới, sự xuất hiện của T&T Victoria trên truyền thông nhận được sự đón nhận và quan tâm rất lớn từ khách hàng với những chỉ số tích cực:

  • Lượng tìm kiếm tăng gấp 4 lần sau 2 tháng bắt đầu chiến dịch;

 

  • Thông điệp “T&T VICTORIA – CĂN HỘ SỐ 1 QUANG TRUNG, THÀNH PHỐ VINH” đã phủ sóng trên diện rộng tại thành phố Vinh, Hà Nội và các tỉnh thành khác;

 

  • Tiếp cận được 100% khách hàng quan tâm đến các dự án bất động sản tại Vinh và mở rộng sự quan tâm đến các thị trường lân cận;

 

  • Lượt khách tham quan trực tiếp dự án lên đến 20 lượt/ ngày trong giai đoạn IV (Tháng 07/2022);

 

  • Đạt được tỷ lệ chuyển đổi rất cao.

 

Những kết quả trước đó T&T Victoria chưa bao giờ có. Đó là minh chứng cho hiệu quả quá trình tìm hiểu sâu về sản phẩm, xác định đúng USP và tệp khách hàng. Và đây cũng chính là bài học rút ra cho hoạt động truyền thông của Phale Solution về sau.

 

 

“Mỗi sản phẩm có unique Selling Point riêng, chọn đúng “lợi thế bán hàng độc nhất” và USP phù hợp với nhu cầu khách hàng thời điểm đó là yếu tố then chốt tạo nên thành công dự án”

 

– Phale Solution –

 

 

*Đọc Chi Tiết: [CASE STUDY] T&T Victoria: “Căn Hộ Số 1 Thành Phố Vinh” (By Phale Solution)

 


 

Phale Solution – Đánh Dấu 7 Năm Đồng Hành Cùng Marketing Bất Động Sản

Bạn cũng đang loay hoay tìm USP cho dự án bất động sản của mình hay còn gặp vướng mắc trong hoạt động marketing? Chiến dịch truyền thông bất động sản của bạn chưa đạt kết quả như mong đợi? Đừng ngần ngại liên hệ Phale Solution, chúng tôi là đơn vị cung cấp đa dạng gói dịch vụ chuyên biệt marketing bất động sản giúp chủ đầu tư phát triển bền vững và hiệu quả nhất.

 

Phale Solution - Đánh Dấu 7 Năm Đồng Hành Cùng Marketing Bất Động Sản

(Ảnh 9 – Phale Solution – Đánh Dấu 7 Năm Đồng Hành Cùng Marketing Bất Động Sản)

 

*Tham Khảo: Phale Solution – Đơn Vị Tư Vấn Chiến Lược Marketing Bất Động Sản

 

Phale Solution